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大型化纤企业基于国内贸易信用保险的销售管理

    来源: 浙江荣盛控股集团有限公司         发布时间: 2015-11-23
   

  浙江荣盛控股集团有限公司(以下简称“荣盛”或“荣盛集团”)是一家以石化、聚酯、纺丝、加弹为主业,煤化工、房地产、创投等为辅业的投资控股企业。集团2014年末拥有总资产500多亿元,2014年销售收入达718亿元,位列中国500强企业前200位和中国民营500企业前50位,规模位居全国同行业前列。

  一、大型化纤企业基于国内贸易信用保险的销售管理的背景

  (一)增强企业销售管理能力,适应市场竞争的需要

  自2013年起,全球经济复苏进程并不顺利,国内外经济增速放缓迹象明显。随着国内投资主体的多元化,国内化纤企业间形成了高度竞争,甚至造成一批大中型同行企业倒闭,下游客户经营压力也较大,担保风险也随之凸显。

  同时,因为荣盛经销商销售返利的存在以及下游客户间的相互担保给企业的经营和利润都存在较大风险。如何增强企业自身的销售管理能力,减少经销商销售和第三方担保赊销模式,以适应日趋激烈的市场竞争成为了荣盛集团最重要、迫切的任务之一。

  (二)改善中小微企业融资难题和行业市场信用现状,稳定和扩展下游客户的需要

  荣盛下游客户主要为纺织企业,这些企业往往存在融资难等问题:一是当前整个纺织行业市场的信用状况堪忧,银行压力增大,突击收贷情况增加,中小微企业的融资环境进一步恶化,甚至频现企业倒闭破产的情形。二是中小微企业即使能够实现融资,但其融资成本偏高,企业压力颇大。三是为培育客户和市场,有必要帮助下游客户破解融资困境,降低融资成本。四是满足下游客户的赊销既可破解融资需求降低融资成本,还可以有助于巩固客户关系,扩大市场占有率,促进产业链良性发展。

  (三)荣盛具备推行国内贸易信用保险的基础

  在硬件方面,荣盛在集团内外部配备有相应的专业机构或部门;并已经建立起以ERP、CRM、NC等多套系统为一体的业务运行体系;另外,荣盛集团与多家保险公司一直以来都有着良好的合作关系。软件方面:荣盛集团具备丰富销售经验的业务人员及配套团队;制定相应制度用以规范操作;另外,荣盛集团拥有较为雄厚的经济实力和可靠的集资渠道,可通过公开增发股份和企业债券募集资金。

  二、大型民营化纤企业基于国内贸易应用保险的销售管理的内涵与主要做法

  (一) 基于企业战略和愿景,明确销售管理新思路

  荣盛从企业战略的高度出发,基于集团的“十二五”发展目标,荣盛集团在2013年提出了未来的销售管理新思路:一是以市场为导向,在效益优先的原则上,进一步优化产品规格,为实现客户稳定和利润最大化两大目标组织各项客户管理和市场研发工作;二是重点加大销售管理创新力度,推广优质产品,减少企业销售风险,并以此为契机,全面推广公司产品、提升其市场影响力;三是业务人员需加大与客户间沟通交流的频率,主动出击,在优化巩固老客户的基础上,不断开发争取新客户,灵活洞悉行业动态和变化趋势,把握好市场起伏波动中的销售时机。

  (二) 建立客户信息数据库,运用RFM综合分析

  荣盛主要借鉴了RFM模型对这些客户信息进行分析,分成三项指标:最近一次消费(Recency,以距上次购买时间为15天内计作最高分)消费频率(Frequency,以1个月内平均消费在5次以上计作最高分)消费金额(Monetary,以消费总金额在500万以上计作最高分),即建立RFM模型(R、F、M值分别以1—5计分)。运用模型,根据对1.5万家企业进行简单的统计分析,形成一些数据:RFM和值大于等于8的占比17.5%,其中大于等于12的占比0.34%;RFM和值小于5的占比30.3%;R、F、M值为5的占比分别为13.3%、8.5%和6.5%。

  (三)运用CRM系统,实现互联网销售

  荣盛引入CRM系统,对采用互联网下单的采购客户,依据荣盛涤纶丝规格、涤纶丝的牌价等信息,由其自行选择产品进行下单并形成采购单号。

  (四)深入市场调研,精准分析行业内外信息

  2013年初,由市场部牵头,联合销售部、财务部、风控部、售后服务部等部门,分成三个小组共计100余人,深入走访了下游中小微企业客户、销售市场、保险公司等600余家。

  经综合分析和整理,此次调研得到的有关国内贸易信用保险的信息如下:一是很多下游纺织企业都存在融资难、资金周转困难,甚至存在破产倒闭的风险等问题;二是第三方作担保证明的赊销,对大部分的下游客户企业也不是很适用;三是现阶段缺乏一家或数家的大型企业、单位或团体来牵头帮助中小微企业解决融资难、担保难等问题;四是化纤纺织业内现阶段鲜有企业参与国内贸易信用保险。

  (五)组建项目筹备工作小组,科学创新业务模式

  在项目建设之初,荣盛集团组建了强有力的工作团队,围绕荣盛与下游客户、保险公司三方之间的合作必须是符合企业业务实际、既能够有效地降低企业的赊销风险,又能够很好地稳定和扩展客户来开发设计该项目。

  1.前期项目筹备工作阶段

  (1)项目筹备小组的建立。荣盛建立了以营销副总裁为首,包括销售部、市场部、风控部、售后服务部、财务部、法务部等部门人员在内的筹备小组。

  (2)目标客户的遴选。小组根据RFM模型,分别将RFM三者合计值在8(含)以上或M值为5的客户作为备用目标客户;12(含)以上的客户作为重点目标客户去开发。

  (3)客户需求的调研和确认。只有需求客户达到1/3以上,才启动该项目。

  2.中期项目配套运作阶段

  (1)保险公司的选择。选定美亚财产保险有限公司作为荣盛国内贸易信用保险合作方。

  (2)配套制度的修订。

  (3)信用保险专用合同的制定。

  (4)申请要求的明确。申请国内贸易信用保险的客户,申请须符合以下条件:一是客户类型为直接客户(含集团性客户);二是月采购化纤类产品至少在150吨以上;三是月保险额度的10%以物流费形式提前收取;四是返利金额降低或取消(分摊赊销金额的融资成本和保费)。

  (5)客户信用档案的建立。客户信用档案共分成五级(分别为100万、200万、500万、800万和1000万元及以上五级)。当被评估的客户信用度下降时,荣盛将对其进行预警,直至最终被拉入“黑名单”。

  (6)申请流程作规范。荣盛对国内贸易信用保险申请流程具体如下:中小微下游纺织企业提出申请→销售业务员初审销售部领导复审→保险公司评价信用额度→三方签订合同→财务部备案执行

     (7)新项目模式的宣传。

  3.后期项目试验和运用阶段

  (1)项目试验和新模式验证阶段。项目推出后一个月内,经协商,荣盛与12家的下游客户签订信用保险合同,成为首批项目试验单位以验证新模式。经2013年10月-2014年3月共6个月的项目试验,荣盛参与项目试验的相关销售和财务等操作人员对信用保险的申请和操作等有了更深的掌握和认知,下游客户证明由荣盛牵头推行的国内贸易信用保险模式是切实可行并被客户所接受并认可的。

  (2)推广应用阶段。经过半年的项目试验和前期的宣传,荣盛对国内贸易信用保险项目正式推广应用:一是由参与项目试验的业务人员在企业内部开展培训和讲解工作,使国内贸易信用保险相关知识深入人心;二是对备用和重点目标客户分批走访;三是对有着良好合作关系及相对信誉度佳的下游客户,可直接签订信用保险合同,荣盛事先做好备案;四是对实施国内贸易信用保险的客户,在保险额度(即荣盛铺底金额)、结算方式、保费、返利金额等方面进行规范,并对其采购数量、采购金额、结算时效上做追踪分析,保险公司则通过CRM系统查询客户的采购状况。

  三、大型化纤企业基于国内贸易信用保险的销售管理的效果

  (一)探索出一条国内化纤企业运用国内信用保险提高销售管理的新路,获得良好的市场效果

  基于现行石化行业的国际形势和国内行情,国内贸易信用保险的销售管理项目实施,一是解决了大型化纤企业提高风险承受能力,扩展和稳定下游客户的问题。二是对中小微企业破解融资难问题的有效探索,自2013年10月起计算,帮助下游客户实现融资金额30000万元以上。三是保险公司通过该项目也能获取一部分盈利,属于“三赢”的举措。

  (二)应用国内贸易信用保险优化企业内部销售管理和财务管理,获得良好的管理效果

  该项目的推出受到了众多中小微企业的青睐:产品采购量和咨询电话均大幅增加,及时性也得到一定提升。另外,利用美亚保险提供的国内贸易信用保险服务,应收账款风险获得保障,财务报表结构得到改善,获得投资市场认可。

  (三)下游客户数量增加,市场销售获得一定幅度的提升,获得良好的经济效益

  据统计,自2013年10月以后荣盛新增下游客户3200家,同比上升20%;实施周期内(2013.10.16-2014.10.15),使用信用保险的客户实现涤纶丝销售29514.55吨,销售收入32997.34万元,同比增加30%,获得良好的经济效益。

(主要内容略)

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